Apple 과 같은 기업은 같은 전문가, 같은 컨설턴트, 같은 기술, 같은 자원을 사용하는데 다른 IT 기업들과 무엇이 다르길래 사람들의 마음을 사로잡을까?
마틴 루터 킹은 당시 고통받는 수많은 흑인들과 무엇이 달랐기에 리더가 되고 많은 사람들이 따랐을까?
비행체 만들기 붐이 일었던 당시에, 라이트 형제는 어떻게 다른 더 많은 자본과 유명세가 있던 다른 경쟁자들과 다르게 비행기를 만드는데에 유일하게 성공하였을까?
Simon Sinek 은 이들을 가능케 한 Pattern 이 무엇인지 오랜 고민끝에 밝혀냈습니다. 놀랍게도 대부분의 사람들이나 집단은 이 Pattern 과 정확히 정반대로 항상 문제를 접근하고, 오직 사람들에게 Inspire(영감)을 주는 소수의 인물과 집단들만이 이 Pattern 으로 사고합니다.
The Golden Circle
Simon Sinek 은 이 Pattern 을 Golden Circle 이라고 일컫습니다. 그리고 이것이 특출난 이들을 특출나게 만드는 바로 그것 이라고 말합니다.
대부분의 사람들이나 집단들은 Golden Circle 의 바깥에서 안쪽방향으로 사고합니다. 우리가 무엇을 하고있는지를 (What) 모르는 사람이나 집단은 없기 때문이죠. 어떤 기업은 말합니다.
“우리는 스크린 캡쳐도 가능하고, 당신이 본 방송의 녹화도 자동으로 해주며, Live 생방송을 일시정지했다가 다시 볼 수 있는 엄청난 기능의 TV 를 팝니다. 멋지죠? 어떻게 만들었냐구요? 최고의 기술진들과 최첨단 기술들을 조합하였습니다!”
이를 본 고객들은 말합니다.
”오 멋진 사실인걸? 그런데 … 와닿지가 않아. (It doesn`t feel right)”
왜 이런걸까요? 이 기업은 자신들이 무엇을 만드는지, 무엇을 만들고싶은지 정확히 알고있습니다. 어떻게 만들지도 알죠. 하지만 왜 만드는지가 없었습니다. Golden Circle 의 바깥쪽부터 안쪽으로 사고한것이죠. 고객들은 이 제품이 멋진 제품이란것을 부정하진 않지만, 사고싶지 않습니다. 그 이유는 인간의 뇌 또한 Golden Circle 을 닮았고, 인간의 뇌에서 의사결정을 담당하는 부분은 가장 안쪽인 Why 인 부분이기 때문이죠.
사람들은 자신의 뇌의 가장 안쪽인 Why 가 설득되어야 결정을 내립니다. 표면적인 사실들과 지표들은 뇌의 가장 바깥 부분인 What 계층에서 맴돌기만 할 뿐, 아무런 결정에 영향을 끼치지 않습니다.
영감을 주는 기업이나 인물들은 모두 예외없이 Why->How->What 순서로 사고합니다. What 에 도달해 생긴 제품이나 결과물, 부의 축적 등은 이런 사고의 산물로 나온 현상일 뿐이지요. 강력한 Why 로부터 drive 된 무언가는 사람들의 뇌의 Why를 자극해 믿음(Belief), 영감(Inspire) 등을 부여합니다.
아까 위의 기업이 아래와 같이 사고했다면 어떠하였을까요?
“우리는 세상 모든 사람의 Live 방송 시청 경험을 업그레이드 하고싶은 신념이 있어. 이것을 이루기 위해선 사람들이 Live 방송을 시청하는 디바이스의 개혁이 필요해. 그렇기 때문에 우리는 새로운 기능을 담은 TV 를 만들게 되었어. 한번 사지 않을래?”
아까보다 보는 소비자, 고객으로 하여금 마음 속의 무언가를 꿈틀이게 하는 힘이 있습니다. 뇌 속의 결정권자 Why 를 자극한 것이죠.
이와 같은 접근의 차이는 우리 주변에서도 볼 수 있습니다. Apple 아이폰과 삼성 옴니아를 예로 들겠습니다. Apple 은 “We beleive in thinking differently” 라고 말합니다. 이것이 가지는 힘에 대해 강한 신념을 가지고 있습니다. 이러한 Why 로부터 나온 현상들이 iPhone 이기도 하고 iPod 이기도 한 것입니다. 반면 삼성은 어떤 스펙의 스마트폰을 만들지 고민부터 하였을 것입니다. What 부터 사고한 것이죠. 이 차이가 고객들의 구매 의사를 결정지었습니다.
비단 기업의 이야기만이 아닙니다. 마틴 루터 킹이 당시 유일하게 흑인 인권 운동을 외친 사람이었을까요? 마틴 루터 킹이 한 모든 행동이나 운동이 완전 무결하게 옳은 결정이었을까요? 그렇지 않습니다. 마틴 루터 킹의 가장 유명한 연설에서도 알 수 있듯이, 그는 왜 자신이 이것을 하는지에 대한 신념(Why) 를 강조합니다.
I believe …
I believe …
I believe …
이는 수많은 사람들에게 함께하고 싶은 신념, 믿음, 영감을 제시한 것이고, 이에 공감하는 사람들이 함께한 것입니다.
정치인에 이 Golden Circle 을 대입시켜볼 수도 있겠습니다. 왜 언론에 나오는 수많은 정치인들이 내세우는 공약들이, 분명 멋진 공약들인데 와닿지 않을까요? 정치인들은 왜 시민들의 마음을 사로잡는데에 애를 먹는 것일까요? 아마도 Golden Circle 의 바깥쪽부터 안쪽으로 사고하였기 때문일 것입니다.
Those who lead inspire us
Simon Sinek 은, 결국 무언가 Lead 하는 사람, 즉 리더들은 사람들을 inspire 시킨다고 말합니다. 그 사람들에게 공감할 수 있는 Why 를 제시한다는 것이죠. 그 Why 에 공감한다면, 고객이나 직원이나 동료나 시민들이나 리더가 무엇을 하는지(What) 에 크게 동요되지 않을 것입니다.
궁금증
- SpaceX 를 추진하는 앨런 머스크는 Why->What 으로 사고한 것일까?
- Why->What 으로 사고하는 Apple 이 겪고 있는 현재 위기는 어떻게 설명되어야 하는 것일까?
- Golden Circle 의 안쪽에서 바깥쪽으로 사고하는 정치인이 우리나라에 있긴 했을까? 있다면 누구였을까?
